通过意向数据和个人ABM使你的收入翻倍

个人反弹道导弹
个人反弹道导弹

Bombora、6sense和其他“意图数据”平台正在帮助营销团队发展更少形式、更少垃圾邮件和更少冷门电话的ABM。他们承诺帮助销售和营销团队避免:

  • 把时间浪费在那些永远不会成为客户的潜在客户身上,因为他们会帮助你把时间、金钱和资源集中在那些真正感兴趣并有意投资于特定解决方案以解决他们面临的挑战的公司身上。
  • 发送电子邮件时,不知道用户关心的是什么,关键人物是什么,以及他们在购买过程中的哪个阶段。
  • 不必要地打电话给那些没有显示出他们已经“进入市场”的潜在客户。
  • 不清楚打电话或发送邮件原因的电子邮件和实时对话。

事实是意图的数据可以帮助销售和营销人员提供有用的内容和信息,是为“买家”正在搜索和想要的在那一刻,而不是服务于一般的思想领导块。

但是,我认为这只是一个起点下一代的ABM在美国,销售和市场营销的重点是与目标客户之间的人际互动。

反弹道导弹漏斗

除非我们进一步发展ABM,否则销售和市场营销将继续在管道中发现故障,他们仍将失去创造销售周期和收入的机会,这些机会将与他们理想的市场内客户类型相匹配。

我们需要从mql和有多少帐户在管道中转移,并将更多的注意力放在创建更个人的连接上。这就是你如何在不增加更多用户的情况下将收入翻倍甚至三倍的方法。

需要更多的基于个人账户的营销

销售和营销可能是提供个性化的体验——它仍然不是专门为特定的公司和它的买家量身定制的“个人”体验。我们发现,公司之所以“卡住”或“离开漏斗”,是因为他们没有看到个人的相关性,真正的差异化,或一个将你的解决方案优先于其他投资的理由。

当销售和市场营销聚集在一起时,你不可能拥有个人经验,即在相同的购买阶段,并基于一般假设和痛点提供活动/模板内容和消息。这些内容和信息主要集中在:

  • “大”行业变化正在发生,你的解决方案提供的是每个潜在客户可能试图实现的。
  • 总的来说,前景仍在努力向这种转变发展。
  • 由于这些斗争,前景面临的一般挑战。
  • 您的解决方案帮助客户应对一般挑战的方式。
  • 差异化通常归结为特征和利益,在大多数情况下,你的潜在客户甚至不关心-只有14%的所谓独特的利益实际上是被客户视为独特和有益的。它并不关注如何唯一地填补特定账户的缺口。

销售和市场部门使用的消息传递框架与个人无关。销售和市场营销说的是“在”账户和“到”账户,以及这些账户内的人买家。对于那些不再参与及时的销售和营销活动的客户,你需要:

  • 在你的洞察力和潜在客户之间建立更强的联系。
  • 挑战他们的特定假设,用他们从未想过或不喜欢的方式与他们交流。
  • 提供数据、信息和见解,这些将重塑他们对业务的看法——以及他们如何运营或竞争。
  • 以他们自己无法发现的方式改变或建立他们所知道的东西。
  • 创造一个“啊哈”时刻

无论信息多么及时——如果它不能告诉买家和他们的具体情况,那它就是无关紧要的。我相信下一代的ABM将会以一种“更个性化的体验”来补充个性化体验,这种体验专注于销售和市场营销想要赢得、保护或扩大的特定账户。

需要超越意图数据来建立个人联系

你不能把它个人化,除非你深入挖掘意图数据并弄清楚:

  • “为什么”会有这样的意图,具体来说,他们最头疼的百万美元是什么?
  • 组织内部发生了什么,部门、运营、客户和损益表发生了什么?
  • 业务目标是什么,以及影响成功的具体客户/竞争对手的具体差距是什么?卡住的账户面临着哪些他们没有意识到的差距和挑战——或者他们低估了问题的严重性和个人影响?
  • 每个买家的个人需求是什么?他们个人想要的是什么?

意图是一个完美的开始,因为你知道有真正的利益。但这只是一个起点;否则,你将谈论“at”账户、“to”账户以及这些账户中的人工买家。

点击这里查看个人ABM如何帮助销售和营销驱动200万美元的客户赢得5年以上没有反应,因为买家以前没有看到相关的价值。

在所有渠道(包括社交渠道)中保持个性化的必要性

一旦你确定了“正确的市场”账户,并超越了那些不再吸引人的“完美”账户的“意图数据”,你就需要确保个人资料、内容和信息能够传达出你想要与该账户进行的销售对话。你需要在所有渠道上都有个人关系,包括LinkedIn,在那里你可以与关键的决策者和有影响力的人进行一对一的接触。

如果你看大多数销售团队的简历,你会看到兜售销售成就的简历,或者你会看到大量关于他们的公司、产品和解决方案的事实和特征。或者,您将看到围绕“一般痛点”和“好处”的信息,而没有针对潜在客户的特定需求和目标进行裁剪。没有“起源”故事向潜在客户展示销售是如何与他们具体相关的,也没有“相关”客户故事来重塑潜在客户的想法和想法。而且,联系邀请和培养信息都是关于推动价值主张的,因为销售是在玩数字游戏。他们在领英(LinkedIn)上查找关键账户,找到他们需要联系的决策者——然后发送模板式的“人物”信息。要在LinkedIn上建立“个人联系”,你需要行业、公司、级别/角色、个人和客户相关性。

点击这里查看95%的销售、营销和领导团队是如何与社交无关的。

个人ABM与意图数据驱动的活动密切相关

当我们谈到需要个人化的时候,你必须明白这是不可扩展的。这需要大量的时间、金钱和资源投入,所以应该只保留给那些“鲸鱼”用户:

  1. 停止参与你的销售和营销活动。
  2. 匹配您的“最”理想客户档案
  3. 如果你能创造一个购买愿景,将为你的公司提供最大的收入增长。

ABM个性化和领导gen

虽然基于个人账户的营销方法只适用于那些为你带来80%收入的20%客户中的一部分,但其影响将是深远的。因为你专注于“个人互动”,所以销售和营销需要整合起来。销售和市场营销都对收入负责。市场营销将进一步增加他们对收入的影响——而销售将阻止过去2 - 3年一直发生的“无响应”趋势。C-19只是加剧了无反应。

更重要的是,你会停止猜测。您将对驱动某些类型的销售和营销对话的消息和内容进行概念验证。你将看到这对销售周期和收益的直接影响,你将能够利用这些见解去优化基于意图数据的ABM活动。

如果你想知道组织是如何使用意图数据和个人ABM重新启动他们的ABM程序的,点击这里注册周五停止销售下降重启系列。

Kristina Jaramillo, Personal ABM总裁和Stop the Sales Drop合伙人,帮助领导、销售和营销团队赢得、保护和扩大目标关键客户和投资者群体的交易和资金。克里斯汀娜的团队通过改变社交方式和增加LinkedIn的相关性,为那些之前5年多没有反应的账户创造了200万美元的收益。通过在http://stopthesalesdrop.com/linkedintraining上注册她即将到来的LinkedIn培训,了解更多关于Kristina的个人账户获胜方法。

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